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Quanto farsi pagare da freelancer: il metodo dai costi, non dalla concorrenza
Team Freelancy · 6 settembre 2026 · 13 min di lettura
Hai un preventivo da mandare entro domani. Apri Google, scrivi "quanto farsi pagare da freelancer" e trovi tre cose: un forum del 2019, una tabella americana in dollari e un collega su LinkedIn che "non scende sotto i 500 al giorno". Chiudi tutto, pensi a quanto prende l'amico che fa il tuo stesso lavoro, togli un 10% per sicurezza e mandi. Sei mesi dopo lavori sempre e i soldi non ci sono mai.
Questo articolo non ti dà una tariffa. Ti dà il metodo per calcolare la tua, partendo dall'unica cosa che conosci meglio di chiunque altro: quanto ti costa lavorare e quanto vuoi che ti resti. Poi vediamo come trasformare quel numero in un prezzo che il cliente accetta senza discutere.
In breve
- La concorrenza non sa quanto costi tu. Copiare le sue tariffe è il modo più rapido per lavorare tanto e guadagnare poco.
- Tariffa oraria minima = (costi fissi annui + netto desiderato tradotto in lordo) ÷ ore fatturabili. Le ore fatturabili sono il 50-60% di quelle lavorate: 1.000-1.200 l'anno, non 2.000.
- Esempio: 8.000 € di costi, 36.000 € netti desiderati, forfettario a regime → 58.700 € da fatturare ÷ 1.100 ore = 53 €/ora, circa 425 € a giornata.
- La tariffa oraria è un numero tuo. Al cliente presenti un prezzo a corpo o un canone, mai l'ora nuda.
- Se accettano tutti al primo colpo, stai chiedendo poco.
In questo articolo
Perché guardare la concorrenza ti porta a tariffe insostenibili
La maggior parte dei freelancer fissa le tariffe guardando cosa chiedono gli altri, non cosa costa a loro lavorare. Lo dice un'indagine VeryContent sui freelance italiani e lo vediamo ogni settimana nei preventivi che ci passano sotto gli occhi. Il risultato lo misura Senza Redazione (2025, 305 freelance della comunicazione): il 78% fatica a ottenere compensi adeguati e il 61% di chi lavora da più di dieci anni guadagna meno di 20.000 € l'anno. Dieci anni di esperienza, meno di uno stipendio da apprendista.
Il problema non è che i colleghi chiedono poco. È che la tariffa di un altro non ti dice niente di utile. Non sai se vive con i genitori o paga un mutuo, se è al 5% o al 15%, se quel lavoro è la sua entrata principale o un extra la sera, se tra un anno chiude la partita IVA perché non ci sta dentro. Copi un numero senza sapere se regge, e spesso non regge nemmeno per lui.
C'è poi un effetto a catena: se tutti guardano tutti, il "prezzo di mercato" che leggi nei gruppi Facebook è la media di una serie di sconti fatti per paura.
Chi ha costruito Freelancy il primo anno ha fatto esattamente questo. Tariffa: 25 €/ora, perché un amico prendeva così. Sembrava ragionevole. Poi ha iniziato a tracciare le ore, tutte, per tre mesi: non solo il lavoro, anche le call, le email, le revisioni, i "ci vediamo dieci minuti". Il cliente migliore, quello con il pacchetto social da 600 € al mese "per circa 24 ore", assorbiva in realtà 31 ore e mezza. Fanno 19 €/ora. Il cliente migliore, non il peggiore. Ha rifatto i conti partendo dai costi, con il metodo che segue, ed è passato a canoni mensili calcolati sulle ore vere.
Il metodo in 5 passi
La formula è una sola: tariffa oraria minima = (costi fissi annui + lordo necessario) ÷ ore fatturabili. Il lordo necessario è il tuo netto desiderato più INPS e imposta. Vediamo un passo alla volta, con i numeri di un freelancer digitale in regime forfettario.
Passo 1: i costi fissi annui
Tutto quello che paghi per poter lavorare, anche se quel mese non fatturi niente. Molti freelancer non li sommano mai e poi si stupiscono che "il netto non torna". Ecco un elenco realistico per chi lavora nel digitale, con cifre arrotondate.
| Voce | €/anno | Nota |
|---|---|---|
| Software e abbonamenti | 1.300 € | Adobe o Figma, Google Workspace, Notion, Freelancy, tool di scheduling, stock |
| Attrezzatura ammortizzata | 1.100 € | Un portatile da 2.400 € ogni 3 anni, più monitor e telefono spalmati |
| Commercialista | 600 € | Forfettario, dichiarazione, gestione fattura elettronica |
| Coworking o studio | 2.400 € | 200 €/mese. Se lavori da casa mettici comunque una quota per spazio e bollette |
| Formazione | 1.200 € | Un corso serio, un evento, qualche libro |
| Assicurazione RC professionale | 400 € | Non obbligatoria per tutti, ma noi la metteremmo |
| Connessione e telefono | 600 € | |
| Sito, dominio, marketing | 400 € | |
| Totale costi fissi | 8.000 € |
Ottomila euro l'anno con un portatile e un coworking. Con attrezzatura foto o video, o uno studio vero, il numero raddoppia facilmente. Fai la tua lista, non usare la nostra.
Passo 2: il reddito netto desiderato
Lo stipendio che vuoi portare a casa, dopo tasse e contributi, prima delle spese personali. Per questo esempio: 3.000 € al mese, 36.000 € l'anno. Se ti sembra alto, ricorda che da freelancer non hai tredicesima, TFR, ferie pagate né malattia: le copri con questo numero.
Passo 3: da netto a lordo con il forfettario
Il netto non è quello che fatturi. Tra INPS Gestione Separata (26,07%) e imposta sostitutiva (15%, o 5% i primi cinque anni), a un professionista con coefficiente 78% resta circa il 71% di quello che incassa con il 15%, il 77% con il 5%. I conti completi, passaggio per passaggio, sono in quanto ti resta davvero con il regime forfettario. Qui ci serve solo il divisore.
| Situazione | Formula | Lordo per 36.000 € netti |
|---|---|---|
| A regime (imposta 15%) | netto ÷ 0,71 | 50.700 € |
| Primi 5 anni (imposta 5%) | netto ÷ 0,77 | 46.750 € |
Una precisazione da onesti: nel forfettario i costi non si deducono, quindi a rigore anche gli 8.000 € del passo 1 li paghi con soldi già tassati. Per tenere il conto semplice li aggiungiamo dopo, al lordo. È un motivo in più per arrotondare la tariffa finale verso l'alto e mai verso il basso.
Passo 4: le ore fatturabili (non quelle lavorate)
Qui si nasconde l'errore più costoso. Chi lavora 40 ore a settimana ne fattura 20-25. Il resto se ne va in cose che nessuno ti paga ma che devi fare. Ecco dove finiscono, su 47 settimane lavorate (le altre 5 sono ferie, festività e qualche giorno a letto).
| Voce | Ore/anno | % |
|---|---|---|
| Ore lavorate (47 settimane × 40 ore) | 1.900 | 100% |
| Vendita: call conoscitive, preventivi, follow-up, proposte non accettate | 250 | 13% |
| Amministrazione: fatture, solleciti, conti, commercialista | 200 | 11% |
| Formazione e aggiornamento | 120 | 6% |
| Riunioni, email e revisioni non fatturate | 180 | 9% |
| Imprevisti, attese, malattia | 50 | 3% |
| Ore fatturabili | 1.100 | 58% |
Millecento ore. Con clienti stabili arrivi a 1.200; se sei all'inizio e passi metà del tempo a cercare lavoro, sei più vicino a 1.000. Se non hai mai misurato le tue, il modo per scoprirlo lo spieghiamo in time tracking per freelancer: come farlo senza odiarlo. Fino ad allora, usa 1.100 e non 2.000: chi divide per 2.000 si regala una tariffa dimezzata.
Passo 5: tariffa oraria minima e giornata
Somma costi e lordo, dividi per le ore fatturabili. Il risultato è la tariffa sotto cui non puoi scendere senza rinunciare a qualcosa che avevi deciso di volere. Non è la tariffa "giusta" e nemmeno quella massima: è il pavimento. La giornata è la tariffa oraria per 8 ore, con un piccolo arrotondamento.
Fallo con i tuoi numeri
Abbiamo messo questi cinque passi in un calcolatore di tariffa oraria gratuito: inserisci costi, netto desiderato, aliquota e ore fatturabili e ottieni tariffa oraria, giornata e quanto devi fatturare al mese per starci dentro.
L'esempio completo: da 36.000 € netti a 53 €/ora
Mettiamo insieme i cinque passi. Professionista digitale, coefficiente 78%, Gestione Separata, attività a regime con imposta al 15%.
| Passo | Calcolo | Risultato |
|---|---|---|
| 1. Costi fissi annui | somma della tabella | 8.000 € |
| 2. Netto desiderato | 3.000 € × 12 | 36.000 € |
| 3. Lordo necessario | 36.000 ÷ 0,71 | 50.700 € |
| Totale da fatturare | 50.700 + 8.000 | 58.700 € |
| 4. Ore fatturabili | 58% di 1.900 | 1.100 |
| 5. Tariffa oraria minima | 58.700 ÷ 1.100 | 53 €/ora |
| Giornata (8 ore) | 53 × 8, arrotondato | 425 € |
Cinquantatré euro l'ora per portare a casa 3.000 € al mese. Non 25, non 30. Se hai pensato "nessuno me li dà", i riferimenti di mercato dicono altro: le tariffe freelance nell'ICT italiano vanno da 347 a 540 € al giorno (Assintel 2025), gli sviluppatori tra 40 e 75 €/ora. La giornata da 425 € è nel mezzo della forchetta.
Tre variazioni utili, sempre con 8.000 € di costi e 36.000 € netti:
| Se cambia... | Calcolo | Tariffa oraria | Giornata |
|---|---|---|---|
| Sei nei primi 5 anni (5%) | (46.750 + 8.000) ÷ 1.100 | 50 €/ora | 400 € |
| Fatturi solo 1.000 ore | 58.700 ÷ 1.000 | 59 €/ora | 470 € |
| Arrivi a 1.200 ore | 58.700 ÷ 1.200 | 49 €/ora | 390 € |
Cento ore fatturabili in più o in meno spostano la tariffa di 10 €. Sapere quante ore fatturi davvero vale più di qualsiasi confronto con la concorrenza.
A ore, a corpo o a canone?
La tariffa oraria è il tuo numero interno. Con il cliente si lavora in tre modi, e ognuno ha un momento giusto.
| Modello | Quando conviene | Rischio | Esempio a 53 €/ora |
|---|---|---|---|
| A ore | Perimetro indefinito: consulenza, supporto, manutenzione, revisioni oltre quelle incluse | Il cliente ti guarda l'orologio; sei pagato per la lentezza, non per il risultato | Pacchetto di 10 ore prepagate a 530 €, da usare entro 3 mesi |
| A corpo | Progetto con inizio e fine chiari: sito, identità visiva, video, campagna | Se sbagli la stima ci rimetti tu; le revisioni infinite mangiano il margine | Sito vetrina stimato 40 ore = 2.120 €, +20% di margine per imprevisti → preventivo 2.500 € |
| A canone | Attività continuativa: social, ads, SEO, newsletter, manutenzione | Il perimetro si allarga piano piano ("giusto una storia in più") | Gestione social 24 ore/mese = 1.272 € → canone 1.300 €/mese, 3 mesi minimi, extra a parte |
Il modello a corpo paga meglio, a una condizione: che tu conosca le tue ore. Se il sito da 2.500 € lo chiudi in 32 ore hai fatturato 78 €/ora. Se ti scappa a 55 ore sei a 45 €/ora, sotto il tuo minimo. La differenza la fanno il perimetro scritto nel preventivo (pagine, revisioni, cosa consegna il cliente e quando) e tre mesi di ore tracciate su progetti simili.
Il canone dà stabilità, e per chi ha entrate discontinue (il 93% dei freelance, secondo Accademia Freelance) vale più di qualsiasi tariffa alta. Secondo noi è il modello verso cui portare ogni cliente che può starci: un canone di 1.300 € con ore incluse ti dice a gennaio quanto fatturerai a giugno.
Il canone senza ore incluse non è un canone
"1.300 € al mese per seguire i social" senza scrivere ore, contenuti e revisioni comprese è un invito ad allargare il perimetro. Dopo sei mesi fai 40 ore per lo stesso prezzo e sei tornato a 32 €/ora. Scrivi cosa include e cosa costa in più: il cliente serio sa cosa compra.
Come presentare il prezzo al cliente
Il numero è pronto. Adesso va detto, e qui si perdono più soldi che nel calcolo.
Mai la tariffa oraria nuda al cliente finale
"53 € l'ora" è un'informazione che il cliente non sa usare. La confronta con il suo stipendio orario, con il collega che ne chiede 30, con l'idraulico. E lo porta a discutere le ore ("davvero ci vogliono 40 ore?") invece del risultato. La tariffa oraria serve a te per costruire il prezzo. Al cliente arriva il prezzo del risultato: il sito, il mese di gestione, la campagna. L'eccezione sono agenzie e studi che comprano giornate: con loro la giornata è la lingua comune.
Tre opzioni, non una
Un solo prezzo mette il cliente davanti a un sì o un no. Con tre opzioni la domanda diventa "quale", ed è molto più facile:
| Opzione | Cosa include | Prezzo |
|---|---|---|
| Base | Il minimo che risolve il problema: sito 5 pagine, 1 giro di revisioni | 1.900 € |
| Consigliata | Quella che vuoi vendere: sito 5 pagine, 2 giri di revisioni, impostazione SEO, formazione di 1 ora | 2.500 € |
| Completa | Tutto il resto: blog, 3 mesi di manutenzione, fotografie | 3.800 € |
L'opzione alta è l'ancoraggio: pochi la scelgono, ma dopo averla vista i 2.500 € sembrano ragionevoli. Quella bassa serve a non perdere il cliente per 600 €. Quella di mezzo è costruita sulla tua tariffa con il margine giusto, ed è quella che vendi otto volte su dieci.
Il prezzo si dice, non si giustifica
Dopo il numero, silenzio. Non "so che è tanto ma". Se il cliente chiede uno sconto, togli qualcosa dal perimetro, non abbassare il prezzo dello stesso perimetro. "Stiamo in 2.000 € se le foto le fornite voi" è una trattativa. "Va bene, 2.000" è un regalo.
Il segnale che stai chiedendo poco
C'è un test che non richiede tabelle: se accettano tutti, subito, senza fare una domanda, stai chiedendo poco. Un prezzo giusto genera qualche "ci penso", qualche "è un po' sopra il budget", qualche no. Se nell'ultimo anno non hai perso nemmeno un preventivo per il prezzo, hai lasciato sul tavolo soldi che qualcuno era pronto a darti. Una quota sana di rifiuti sul prezzo sta tra il 20 e il 30%.
Il secondo test è quello che ha fatto chi ha costruito Freelancy: tariffa teorica contro tariffa effettiva. Prendi un cliente, somma quello che ti ha pagato negli ultimi tre mesi, dividi per tutte le ore che gli hai dedicato, comprese call, email, revisioni e solleciti. Se il risultato è sotto il tuo minimo, il problema non è la tariffa sul preventivo: è il perimetro che si è allargato o la stima che era sbagliata. Come fare questo conto cliente per cliente, e cosa fare con i clienti che escono sotto soglia, lo spieghiamo in redditività per cliente: quanto vale davvero ogni ora.
Come lo facciamo in Freelancy
Il Time tracking ha un timer sempre in vista che assegni a cliente, progetto e tag, con ore fatturabili e non. Nella scheda di ogni cliente c'è la "Tariffa oraria effettiva": incassato dal cliente diviso ore tracciate, comprese quelle non fatturate. È il numero che ti dice se i 53 €/ora del preventivo reggono nella realtà o se quel cliente, riunioni comprese, sta a 19. Non serve fare i conti a fine mese: il numero è lì, aggiornato all'ultimo timer.
Gli errori che vediamo più spesso
Fare lo sconto per ottenere il cliente
"Il primo lavoro lo faccio a meno, poi alzo." Non alzerai. Il cliente ha comprato a 1.500 € e per lui il tuo lavoro vale 1.500 €: al secondo preventivo a 2.500 si sente preso in giro. Lo sconto d'ingresso fissa il prezzo per tutta la durata del rapporto. Se vuoi facilitare l'entrata, riduci il perimetro (un progetto pilota più piccolo a prezzo pieno), non la tariffa.
Lo stesso prezzo per tutti i clienti
Un'azienda con 50 dipendenti e un negozio di quartiere non hanno lo stesso budget né la stessa complessità. Gli stessi social per una catena di ristoranti, con tre approvazioni e un ufficio legale, costano il doppio delle ore di quelli per una pizzeria. La tariffa oraria minima è uguale per tutti: il prezzo no, perché ore e rischio cambiano.
Non alzare mai
I costi salgono, l'INPS sale (26,07% nel 2026), la tua esperienza sale. Se la tariffa resta ferma tre anni, hai fatto uno sconto del 10-15% senza dirlo a nessuno. L'aumento annuale ai clienti a canone va messo in calendario, comunicato con due mesi di anticipo e motivato con quello che hai fatto in più. Come farlo senza perdere nessuno, con i messaggi già scritti, è in come aumentare le tariffe ai clienti che hai già.
Domande frequenti
Quanto si fa pagare un social media manager freelance?
Dipende dai suoi costi e dalle sue ore, non dal titolo. Con il metodo qui sopra, un SMM che vuole 3.000 € netti al mese sta intorno ai 50-55 €/ora, che su un canone da 24 ore mensili fanno 1.200-1.300 € al mese per cliente. Chi propone gestioni "complete" a 300 € al mese sta lavorando a 10-12 €/ora, che lo sappia o no.
Devo dire al cliente la mia tariffa oraria?
Al cliente finale no: presenta il prezzo del risultato (progetto o canone) e tieni l'ora come base di calcolo. Se chiede quante ore ci vogliono, rispondi con il perimetro ("5 pagine, due giri di revisioni, consegna in tre settimane"). Con agenzie e studi che comprano giornate, invece, la tariffa giornaliera è il modo normale di parlare.
Come faccio a sapere quante ore fatturo se non ho mai tracciato?
Parti da 1.100 e traccia tutto per tre mesi, anche le call da dieci minuti e le email. Alla fine avrai il tuo numero vero, quasi sempre più basso di quello che pensavi.
Sono al primo anno con il 5%: posso chiedere meno?
Il 5% ti abbassa la tariffa minima di 3 €/ora, non di 20. E il vantaggio dura cinque anni: se fissi il prezzo sullo sconto fiscale, al sesto anno devi aumentare del 7% solo per restare uguale. Meglio usare il 5% per mettere via di più, non per chiedere di meno.
La rivalsa INPS del 4% va aggiunta al preventivo?
Con i clienti che non battono ciglio, secondo noi sì. Ma non contarla nella tariffa: è facoltativa e ci paghi sopra INPS e imposta. La tariffa deve reggere anche senza.
Aggiornato al 7 settembre 2026. Fonti: Assintel 2025 (tariffe freelance ICT, 347-540 €/giorno); Senza Redazione, indagine 2025 sui freelance della comunicazione (n=305); VeryContent, indagine sui criteri di definizione delle tariffe; circolare INPS n. 8 del 3 febbraio 2026 per l'aliquota Gestione Separata. Le percentuali fiscali (÷0,71 e ÷0,77) valgono per i professionisti in Gestione Separata con coefficiente 78%: se hai una cassa di categoria o un coefficiente diverso, rifai il passo 3 con il tuo commercialista. Non è una consulenza fiscale.
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