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Aumentare le tariffe ai clienti che hai già: quando, quanto e con quali parole
Team Freelancy · 6 settembre 2026 · 9 min di lettura
Gennaio. Il cliente più vecchio ti scrive "confermiamo anche per quest'anno?" e tu rispondi "certo" in due minuti. Aumentare le tariffe ai clienti che hai già è la cosa che rimandi a "l'anno prossimo", ogni anno. Intanto il canone è quello del 2023, i costi no, e tu in tre anni sei diventato molto più bravo.
"L'anno prossimo" ha un prezzo, e non lo vedi mai in fattura. Qui sotto: quanto costa non alzare mai, quando e di quanto farlo, tre email già scritte e il conto che ti toglie la paura di perdere un cliente.
In breve
- Tre anni senza aumento sono circa un −9% sullo stesso canone, prima di contare costi saliti e competenze cresciute.
- Il momento giusto: rinnovo annuale, nuovo progetto, cambio di perimetro, gennaio. Mai a metà progetto.
- Quanto: 10-15% l'anno sui canoni. Di più, in due passi, se sei sotto la tua tariffa minima.
- Come: cinque righe, preavviso 30-60 giorni, nessuna giustificazione, un'alternativa (meno perimetro allo stesso prezzo).
- Con un +15%, puoi perdere un cliente su dieci e incassare comunque di più, lavorando meno.
In questo articolo
Cosa costa non aumentare mai le tariffe
Un canone fermo non è stabile: scende. L'inflazione degli ultimi anni (ISTAT) ha mangiato una fetta di ogni euro che incassi, e quella fetta non l'hai mai rimessa in fattura. Il conto su un canone da 1.000 € al mese, ipotizzando un 3% l'anno, arrotondato.
| Anno | Canone in fattura | Quanto vale davvero | Quanto dovrebbe essere |
|---|---|---|---|
| Anno 0 | 1.000 € | 1.000 € | 1.000 € |
| Anno 1 | 1.000 € | 970 € | 1.030 € |
| Anno 2 | 1.000 € | 943 € | 1.061 € |
| Anno 3 | 1.000 € | 915 € | 1.093 € |
Tre anni senza aumento: circa −9% sullo stesso lavoro, più di un mese di fatturato sparito senza che nessuno ti abbia detto di no. E questa è solo l'inflazione:
- Costi saliti. Software, commercialista, INPS, hardware: quello che stava in 6.000 € ora ne chiede 8.000.
- Competenze cresciute. Il cliente dell'anno 0 comprava tre anni di esperienza. Oggi ne compra sei, allo stesso prezzo.
Il dato che fa più male (Senza Redazione 2025): il 61% dei freelance della comunicazione con oltre dieci anni di esperienza guadagna meno di 20.000 € l'anno. Tariffe ferme a quando hanno iniziato.
Quando alzarle (e quando no)
L'aumento passa quando il cliente sta già decidendo qualcosa. Quattro momenti buoni, uno no.
- Il rinnovo annuale. Il cliente si aspetta una conferma: dagliela con un numero nuovo.
- Un nuovo progetto. Preventivo nuovo, tariffa nuova. Non c'è niente da "aumentare".
- Un cambio di perimetro. "Potresti seguire anche le newsletter?" è la porta aperta: più lavoro, nuovo canone.
- Gennaio. Tutti si aspettano prezzi nuovi a gennaio: commercialista, assicurazione, abbonamenti. Anche tu.
Il momento pessimo: a metà progetto. Hai accettato un prezzo, quel lavoro si finisce a quel prezzo. Cambiare le condizioni in corsa ti fa passare da "organizzato" a "inaffidabile" in una mail. Se il perimetro è esploso, si ferma e si riscrive l'accordo: le clausole del contratto freelance servono a questo.
Tutti insieme, una volta l'anno
Chi ha costruito Freelancy ha alzato i canoni per la prima volta a gennaio, del 15%, a tutti gli undici clienti insieme, con la stessa email. In blocco non devi ricordare chi hai alzato e chi no, e hai una data in cui la conversazione è normale, non un'eccezione.
Di quanto
Dipende da dove sei rispetto alla tua tariffa minima, quella che copre costi, INPS, imposta sostitutiva e il netto che vuoi. Se non l'hai mai calcolata, parti da quanto farsi pagare da freelance: senza, alzi a caso.
| Situazione | Aumento | Note |
|---|---|---|
| Canone in linea con la tariffa minima | 10-15% l'anno | Copre inflazione e crescita. Il cliente lo assorbe senza rifare i conti. |
| Canone sotto la tariffa minima del 20-30% | 15-20%, poi un altro passo | Due passi annunciati insieme ("quest'anno X, dal prossimo Y"). |
| Cliente storico a tariffa di 4-5 anni fa | Riallineamento al listino | Anche +30%. Preavviso 60 giorni e alternativa a perimetro ridotto. |
| Nuovo progetto o nuovo cliente | Listino pieno | Non è un aumento: non presentarlo come tale. |
Regola nostra: sotto il 10% non conviene. Il 3% "per non disturbare" costa la stessa conversazione del 15% e ti lascia 30 € al mese.
Le tre email pronte
Stesse regole per tutte: preavviso 30-60 giorni, nessuna giustificazione lunga, un numero chiaro, un'alternativa. L'alternativa è quasi sempre meno perimetro allo stesso prezzo: il cliente sceglie tra due sì.
1. Canone in scadenza
Ciao Marco, il canone per la gestione social scade il 31 dicembre. Dal 1° gennaio la tariffa passa da 1.000 a 1.150 € al mese, stesso perimetro: 12 post, 2 reel, community e report mensile. Se preferite restare sul budget attuale, posso proporvi 8 post e 2 reel a 1.000 €. Fammi sapere entro il 15 dicembre così preparo il rinnovo.
Data, numero vecchio, numero nuovo, perimetro, alternativa, scadenza. Nessun "perché".
2. Cliente storico sotto mercato
Ciao Laura, lavoriamo insieme dal 2021 e il canone è quello di allora. Le mie tariffe nel frattempo sono cambiate, e dal 1° marzo vorrei allineare anche il nostro accordo: da 800 a 1.050 € al mese. So che è un salto, per questo ti scrivo con due mesi di anticipo. Se vuoi restare sugli 800, possiamo tenere solo la parte campagne e lasciare fuori la reportistica. Dimmi tu.
Preavviso 60 giorni, e il salto detto per quello che è. "Ti ho fatto un prezzo di favore per anni" resta sotto le righe: scritto suona come un rimprovero.
3. Cliente che chiede più lavoro
Ciao Giulia, volentieri per le newsletter. Ti propongo di ridisegnare il canone: social + 2 newsletter al mese a 1.400 € (oggi il solo social è a 1.000). In alternativa, le newsletter a 250 € l'una fuori canone. Da quando vuoi partire?
Gli dai un prezzo, non un aumento. È l'email più facile delle tre, e quella che più spesso si spreca con un "sì, ci penso io".
L'ordine in cui scrivere
Non partire dal cliente più grande. Scrivi prima ai piccoli e medi che pagano bene: accettano quasi sempre, e arrivi al grande sapendo che il prezzo regge.
Cosa rispondere a "è troppo"
Capita meno di quanto temi, e quasi sempre è una reazione, non una decisione. Tre risposte, in ordine di quanto cedi.
Capisco. Il prezzo per il perimetro attuale è quello; se il vincolo è il budget, la versione a 8 post e 2 reel resta a 1.000 €. Dimmi quale preferisci e la confermo.
Tratti il perimetro, non il prezzo.
Posso venirvi incontro sui tempi, non sulla cifra: 1.075 € da gennaio e 1.150 € da aprile. Così avete un trimestre per assestare il budget.
Cedi sul calendario, non sul numero. Funziona con chi ha il budget annuale già chiuso.
Se 1.150 € non sta nel budget di quest'anno, capisco: chiudiamo bene entro il 31 e resto disponibile se le cose cambiano. Preferisco dirlo chiaro piuttosto che continuare a un prezzo che per me non funziona più.
La risposta che non vorresti mandare. Mandala: chi dice "è troppo" per abitudine, davanti a un no gentile torna sul sì. Chi non torna era già in perdita. Stessa logica di quando ti dicono che pagano a 60 giorni: la loro è una proposta, non una regola.
Il cliente che se ne va: fai il conto
La paura di perdere un cliente blocca tutto. Facciamo i conti: dieci clienti a 1.000 € al mese, +15% a tutti.
| Clienti che se ne vanno | Clienti restanti | Fatturato mensile | Rispetto a prima (10.000 €) | Ore lavorate |
|---|---|---|---|---|
| 0 | 10 | 11.500 € | +15% | uguali |
| 1 | 9 | 10.350 € | +3,5% | −10% |
| 2 | 8 | 9.200 € | −8% | −20% |
| 3 | 7 | 8.050 € | −19,5% | −30% |
Con un cliente su dieci che se ne va incassi di più lavorando meno. Con due su dieci il fatturato scende dell'8%, ma il tuo €/ora effettivo è salito del 15% e hai due slot liberi a tariffa piena. Il pareggio con un +15% è perdere il 13% dei clienti: con preavviso e un'alternativa, non ci siamo mai arrivati.
Il caso reale: undici clienti a canone, +15% a tutti a gennaio, stessa email. Dieci hanno accettato senza discutere, uno tra i più piccoli ha chiuso. Fatturato dei canoni: +6%, con un cliente in meno da gestire.
Come lo facciamo in Freelancy
Nella sezione Clienti, "Redditività per cliente" ti dà l'€/ora effettivo di ognuno (incassato diviso ore tracciate, riunioni comprese) e "Affidabilità di pagamento" il ritardo medio con cui paga. Ordina per €/ora dal più basso: i primi della lista sono quelli a cui alzare per primi, e quelli su cui, se se ne vanno, perdi meno. Chi rende poco e paga tardi va in cima.
Gli errori che vediamo più spesso
Scusarsi
"Mi dispiace doverti scrivere questo", "purtroppo", "so che non è il momento". Ogni scusa dice al cliente che anche tu trovi l'aumento ingiusto. Il commercialista non si scusa per il listino nuovo. Neanche tu.
Aumentare solo ai nuovi
La via comoda: i nuovi pagano il listino, i vecchi restano dov'erano. Dopo tre anni chi ti conosce meglio è chi ti paga peggio. Il listino è uno.
Avvisare con una settimana
"Da lunedì la tariffa cambia" non è un preavviso, è un ultimatum. Trenta giorni minimo; sessanta se il salto o il cliente sono grossi.
Alzare del 3%
Stessa email, stessa ansia, un quinto del risultato. Se devi scriverla, scrivila per almeno il 10%.
Domande frequenti
Ogni quanto si possono aumentare le tariffe a un cliente?
Una volta l'anno, in una data fissa: il rinnovo o gennaio. Più spesso sembra improvvisazione; meno spesso, e il salto diventa troppo grande per una mail.
Devo spiegare perché aumento?
No. Una riga di contesto al massimo. La spiegazione non convince chi non vuole pagare e non serve a chi ha già detto sì. Ogni riga in più è un appiglio per trattare.
E se il cliente chiede uno sconto in cambio?
Lo sconto si dà sul perimetro, mai sulla tariffa. "Ok, facciamo 1.050" dice che il 1.150 era una sparata.
Ho paura che se ne vadano tutti. È realistico?
No. Chi ha costruito Freelancy ne ha perso uno su undici con un +15%. Il rischio vero è restare fermi.
Aggiornato al 7 settembre 2026. Fonti: Senza Redazione 2025, indagine sui freelance della comunicazione in Italia (n=305): il 78% fatica a ottenere compensi adeguati, il 61% con oltre dieci anni di esperienza guadagna meno di 20.000 € l'anno; ISTAT, andamento dell'inflazione degli ultimi anni (il 3% l'anno della tabella è un ordine di grandezza, non un dato ufficiale). Cifre arrotondate ed esemplificative.
Prima di scrivere l'email, calcola la tariffa sotto cui non scendere: quanto farsi pagare da freelance.